有(yǒu)很(hěn)多(duō)銷售感覺客戶層出不(bù)窮的(de)提問(wèn)是(shì)種折磨，但(dàn)牛逼的(de)銷售卻®認為(wèi)愛(ài)提問(wèn)的(de)客戶才是(shì)真客戶，才更可(kě)能(néng)成交。銷售是(shì)一(yī)個(gè)你(nǐ)和(hé)客戶之間(jiān)互動的(de)過程，不(bù)可(kě)能(néng)客戶什(shén)麽也(yě)不(bù) 說(shuō)什(shén)麽也(yě)不(bù)問(wèn)，單聽(tīng)你(nǐ)說(shuō)就£(jiù)願意購(gòu)買你(nǐ)的(de)産品。
銷售要(yào)做(zuò)的(de)就(jiù)是(shì)利用(yòng)客戶提出的(de)問(wèn)題，創造展示産品的(de)機(jī)會(huì)，利用(yòng)問(wèn)題逆轉，将自(zì)己從(cóng)被動的(de)回答(dá)者轉變成主動的(de)提問(✔wèn)者。
如(rú)何應對(duì)客戶的(de)提問(wèn)？
在和(hé)客戶交流的(de)過程中，大(dà)家(jiā)害怕冷(lěng)場(chǎng)嗎(ma)？相(xiàng)§信很(hěn)多(duō)的(de)人(rén)不(bù)僅害怕冷(lěng)場(chǎng)，而且經常遭遇這(zhè)種狀況。那(nà)麽大(dà)家(jiā)有(yǒu)↕沒有(yǒu)思考過，為(wèi)什(shén)麽會(huì)說(shuō)著(zhe)說(shuō)著(zhe)就(jiù)沒話(huà)說(shuō)÷了(le)呢(ne)？
實際上(shàng)很(hěn)多(duō)時(shí)候，出現(xiàn)這(zhè)種現(xiàn)象的(de)原因不(bù)在于客戶的(de)提 問(wèn)，而是(shì)在于我們自(zì)身(shēn)。我們要(yào)學會(huì)通(tōng)過問(wèn)題創造展示自(zì)己産品的(de)機(jī)會(huì)，£要(yào)争取到(dào)說(shuō)話(huà)的(de)主動權。
我們在和(hé)客戶交流的(de)時(shí)候，不(bù)要(yào)總是(shì)以句号結尾，要(yào)學會↓(huì)使用(yòng)問(wèn)号，向他(tā)提問(wèn)，這(zhè)樣才能(néng)φ保證溝通(tōng)的(de)正常進行(xíng)。
同時(shí)要(yào)明(míng)确自(zì)己的(de)溝通(tōng)目标，巧妙地(dì)利用(yòng)客戶的(de)提問(wèn)，逐漸掌握話(huà)語的(de)主動權，将兩人(r♣én)的(de)交流主題慢(màn)慢(màn)引向對(duì)自(zì)己有(yǒu)利的(de)方面。
客戶不(bù)提問(wèn)，就(jiù)去(qù)制(zhì)造疑問(wèn)
很(hěn)多(duō)的(de)銷售人(rén)員(yuán)不(bù)喜歡客戶提問(wèn)，但(dàn)是(shì)大(dà)家(jiā)來(lái)試想一(yī)下(xià)，如(rú)果客戶不(bù)問(wèn)你(nǐ)多(duō)少(shǎo)錢(qián)，你(nǐ)哪來(lái)的(∞de)機(jī)會(huì)和(hé)他(tā)說(shuō)我們這(zhè)兒(ér)有(yǒu)優惠？客戶提問(wèn)題實際上(shàng)非常有(yǒu)利于話(huà)題的(de)繼續，但(dàn)是(shì)如(rú)果客戶不(bù)提問(wèn)題，我們要(yào)怎麽做(zuò)呢(ne)？這(zhè)個(g→è)時(shí)候我們就(jiù)要(yào)學會(huì)去(qù)制(zhì)造問(wèn)題，通(tōng)過問(wèn)題來(lái)創造機(jī)會(huì)。>
我建議(yì)大(dà)家(jiā)在空(kōng)閑的(de)時(shí)候做(zuò)這(zhè)樣一(yī)種練習(xí)：在一(yī)張紙(zhǐ)上(sh✘àng)，把客戶經常提到(dào)的(de)問(wèn)題羅列出來(lái)寫在左邊。比如(rú)說(shuō)，這(zhè)是(shì)什(sβhén)麽牌子(zǐ)，你(nǐ)們是(shì)什(shén)麽公司，你(nǐ)是(shì)哪兒(ér)的(de)，多(duō)少(shǎo)錢(qián)，質量怎麽樣等。然後在紙(✔zhǐ)的(de)右邊羅列出我們想讓客戶知(zhī)道(dào)的(de)，也(yě)就(jiù)是(shì)賣點∏。
羅列好(hǎo)之後，你(nǐ)就(jiù)從(cóng)客戶想知(zhī)道(dào)的(de)問(wèn)題中随便抽取 一(yī)條，往你(nǐ)的(de)賣點上(shàng)轉，看(kàn)看(kàn)自(zì)己能(néng)不(bù)能(néng)在三句話(huà)之內(nèi)轉過去(qù)，并且要(±yào)覺得(de)很(hěn)順暢，沒有(yǒu)生(shēng)硬的(de)感覺。
如(rú)果三句話(huà)沒有(yǒu)轉過來(lái)，那(nà)就(jiù)說(shuō)明(míng)你(nǐ)繞遠•(yuǎn)了(le)。客戶心裡(lǐ)就(jiù)會(huì)想：我問(wèn)的(de)問(wèn)題，你(nǐ)沒有(yǒu)給我解決。多(duō)加練習(xí)，這(αzhè)就(jiù)會(huì)變成一(yī)種肌肉記憶，一(yī)旦形成這(zhè)種記憶，你(nǐ)就(jiù)會(huì)很(hěn)容易地(dì)将客戶想知(zhī)道(dào)的λ(de)轉到(dào)自(zì)己想讓客戶知(zhī)道(dào)的(de)上(shàng)去(qù)。
面對(duì)不(bù)提問(wèn)的(de)客戶，更要(yào)主動去(qù)提問(wèn)，制(zhì)造出了(leσ)疑問(wèn)才能(néng)給自(zì)己的(de)産品一(yī)個(gè)展示的(de)機(jī)會(huì)。
業(yè)績不(bù)好(hǎo)，因為(wèi)你(nǐ)不(bù)會(huì)潛規則
第一(yī)：成交7原則
1、顧客要(yào)的(de)不(bù)是(shì)便宜，是(shì)感到(dào)占了(le)便宜；
2、不(bù)與顧客争論價格，要(yào)與顧客討(tǎo)論價值；
3、沒有(yǒu)不(bù)對(duì)的(de)客戶，隻有(yǒu)不(bù)好(hǎo)的(de)服務；
4、賣什(shén)麽不(bù)重要(yào)，重要(yào)的(de)是(shì)怎麽賣；
5、沒有(yǒu)最好(hǎo)的(de)産品，隻有(yǒu)最合适的(de)産品；
6、沒有(yǒu)賣不(bù)出的(de)貨，隻有(yǒu)賣不(bù)出貨的(de)人(rén)；
7、成功不(bù)是(shì)運氣，而是(shì)因為(wèi)有(yǒu)方法。
第二：少(shǎo)用(yòng)”但(dàn)是(shì)”，多(duō)用(yòng)“同時(shí)”
客戶問(wèn)：
你(nǐ)們和(hé)A企業(yè)比較有(yǒu)什(shén)麽優勢？如(rú)果你(nǐ)滔滔不(bù)絕，你(nǐ)就(jiù)掉進陷阱的(de)迹象！
建議(yì)反問(wèn)：
您這(zhè)樣問(wèn)，肯定是(shì)了(le)解過A産品的(de)，您覺得(de)，他(tā)的(de)哪方面讓您最滿意，為(wèi)什(shén)麽？回答(dá)完畢，然後你(nǐ)方可(kě)淡定™地(dì)說(shuō)：我非常理(lǐ)解，這(zhè)幾個(gè)功能(néng)我們也(yě)同時(shí)具備，除此之外(wài)......
第三：交叉銷售與關聯銷售
在美(měi)國(guó)的(de)Wal-Mart超市(shì)裡(lǐ)，啤酒與尿布被擺在一(yī)起出售，這(zhè)使尿布和(hé)啤酒雙雙增銷了(le)，原因是(shì)美(měi)國(guó)女(nǚ)人(rén)會(€huì)要(yào)求丈夫下(xià)班後為(wèi)孩子(zǐ)買尿布，男(nán)人(rén)在買完尿布後就(jiù)會(huì)順手買回自(zì)己愛(ài)喝(hē)的(de)啤酒，因此形Ω成了(le)如(rú)此神奇的(de)銷售效果，這(zhè)就(jiù)是(shì)交叉銷售和(hé)關聯銷λ售......
第四：最賺錢(qián)的(de)性格是(shì)“執著(zhe)”
調查發現(xiàn),銷售員(yuán)中80%都(dōu)要(yào)在同一(yī)個(gè)人(rén)打第五次電(diàn)話(huà)才能(néng)談成。有(yǒu)48%的(de)銷售員(yuán)打第一(yī)次電(diàn)話(huà)後就(jiù)失去(qù)了(le)一(yī)個(gè)顧客源。有(yǒu)25%在打第二次電(diàn)話(huà)後就(jiù)放(fàng)棄了(le)。12%在打第三次以後放(fàng)棄。有(yǒu)10%繼續打電(diàn)話(huà)。這(zhè)些(xiē)不(bù)放(fàng)棄的(de)10%正是(shì)收入最多(duō)的(de)人(rén)士。
第五：建立共同的(de)信念和(hé)價值
最初黑(hēi)珍珠并不(bù)好(hǎo)賣，很(hěn)多(duō)人(rén)認為(wèi)它們色澤不(bù)$好(hǎo)，又(yòu)灰又(yòu)暗(àn)。後來(lái)，商人(rén)将黑(hēi)珍珠放(fàng)在第五大(dà)道(dào)櫥窗(chuāng)裡(lǐ)，标上( shàng)難以置信的(de)高(gāo)價；同時(shí)連續刊登廣告，将黑(hēi)珍珠置于鑽石、寶石的(de)映襯之中。就(jiù)這(zhè)樣，原來±(lái)不(bù)知(zhī)價值幾何東(dōng)西(xī)，一(yī)夜之間(jiān)被捧為(wèi)稀世珍寶。
讓客戶了(le)解産品會(huì)帶來(lái)的(de)價值，并建立起對(duì)我們産品的(de)信任以及會(huì)帶來(¶lái)好(hǎo)的(de)收益的(de)信念
第六：強大(dà)的(de)潛意識
飲料廣告常出現(xiàn)海(hǎi)灘、朋(péng)友(yǒu)等積極熱(rè)情的(de)場(chǎng)面，一(yī)旦處于該場(chǎng)景，你(nǐ)會(huì)®突然決定：我得(de)來(lái)杯飲料。耶魯大(dà)學巴赫教授說(shuō)：坐(zuò)在硬椅子(zǐ)上(shαàng)砍價會(huì)更無情；捧著(zhe)熱(rè)咖啡比拿(ná)冰可(kě)樂(yuè)更傾向于認為(wèi)别人(rén)慷慨'友(yǒu)善；面試官會(huì)認為(wèi)擁有(yǒu)厚實文(wén)件(jiàn)夾的(de)應聘者更認真…重點是(shì)人(rén)們完全意識不(bù)到(dào)，自(zì)己被什(shén)麽事(shì)物(wù)影(yǐng)響。
所以銷售對(duì)客戶傳遞的(de)服務，産品信息，會(huì)會(huì)對(duì)客戶潛意識産生(shēng)影(yǐng)響。
第七：拜訪客戶要(yào)做(zuò)的(de)3件(jiàn)事(shì)
1、注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒(miǎo)，一(yī)定要(yào)調動客戶說(shuō)15秒(miǎo)。保持和(hé)對(duì)方一(yī)個(gè)語速。
2、3分(fēn)鐘(zhōng)後，就(jiù)要(yào)找到(dào)客戶的(de)興趣範圍，引導話(huà) 題到(dào)對(duì)方的(de)熱(rè)點區(qū)。
3、努力讓客戶記住自(zì)己的(de)獨特的(de)特點，而不(bù)是(shì)公司的(de)，不(bù)是(shì)産品的(de)。關注對(du$ì)方的(de)心理(lǐ)預期，性格特點，素質和(hé)閱曆。
第八：掌握溝通(tōng)技(jì)巧，從(cóng)容面對(duì)客戶抱怨
1、發揮同理(lǐ)心，仔細聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；
2、表示感謝(xiè)，并解釋為(wèi)何重視(shì)他(tā)的(de)抱怨；
3、有(yǒu)錯(cuò),為(wèi)事(shì)情道(dào)歉,沒錯(cuò),為(wèi)心情道(dào)歉；
4、承諾将立即處理(lǐ)，積極彌補；
5、提出解決方法及時(shí)間(jiān)表,請(qǐng)對(duì)方确認；
6、做(zuò)事(shì)後的(de)滿意度确認。
掌握這(zhè)些(xiē)潛規則，銷售業(yè)績必然好(hǎo)！
