我始終認為(wèi)，在所有(yǒu)的(de)工(gōng)作(zuò)裡(lǐ)，讓人(rén)掏®錢(qián)的(de)工(gōng)作(zuò)是(shì)最難做(zuò)的(de)。
因為(wèi)想勸說(shuō)别人(rén)掏錢(qián)，要(yào)對(duì)行(xíng)業(yè)趨勢、市(shì)場(chǎng)、産品、技£(jì)術(shù)有(yǒu)相(xiàng)當的(de)了(le)解，更要(yào)懂(dǒng)人(rén)性、情商高(gāo)、有( yǒu)急智，最重要(yào)的(de)是(shì)還(hái)要(yào)有(yǒu)一(yī)顆強大(dà)的(de)內(nèi)Ω心。
而這(zhè)些(xiē)工(gōng)作(zuò)裡(lǐ)最難的(de)就(jiù)是(shì)銷售，甚至有(yǒu)人(rén)說(shuō)如(rú)果一(yī)個(gè)人(rén)能(néng)做(zuò)好(hǎo)銷售，那(nà)他(tā)♦就(jiù)能(néng)拿(ná)得(de)起幾乎所有(yǒu)的(de)工(gōng)作(zuò)。
大(dà)家(jiā)可(kě)以看(kàn)到(dào)很(hěn)多(duō)大(dà)老(lǎo)闆都(dōu)是(shì)做(zuò)銷售出身(shēn)，比如(rú)李嘉≥誠、宗慶後、董明(míng)珠、程維……
前惠普全球副總裁孫振耀甚至還(hái)說(shuō)過：世界财富500強公司的(de)CEO當中最多(duō)的(de)是(shì)銷售出身(shēn)，第二多(duō)的(de)人(rén)是(shì)财務出身(shēn)，這(zhè)兩者加起來(lái)大(dà)概超過95％。
今天要(yào)給大(dà)家(jiā)介紹的(de)，就(jiù)是(shì)阿裡(lǐ)巴巴中供鐵(tiě)軍裡(lǐ)一(yī)個(gè)非常重要(yào)的(de)人(rén)物(wù)，3年(nián)裡(lǐ)11次拿(ná)下(xià)阿裡(lǐ)巴巴銷售冠軍，有(yǒu)“銷售戰神”之稱的(de)的(de)賀學友(yǒu)。
要(yào)知(zhī)道(dào)2000年(nián)恰恰可(kě)是(shì)阿裡(lǐ)巴巴扭虧為(wèi)盈的(de)重要(yào)時(shí↔)間(jiān)節點，而中供鐵(tiě)軍恰恰就(jiù)是(shì)讓阿裡(lǐ)巴巴扭虧為(wèi)盈的(de)一(yī)個(gè)重要φ(yào)支點。
而賀學友(yǒu)加入這(zhè)支強軍後，僅入職第二個(gè)月(yuè)就(jiù)拿(ná)下(xià)了(le)阿裡(lǐ)巴巴銷售冠軍，并在其後的(de)三年(nián)裡(lǐ)11次拿(ná)下(xià)月(yuè)冠軍。
他(tā)還(hái)是(shì)唯一(yī)一(yī)個(gè)跟馬雲“打賭”赢了(le)的(de)人(rén)，馬雲賭他(tā)當年(nián)做(zuò)不(bù)到(dào)365萬的(de)業(yè)績，結果他(tā)卻拿(ná)下(x≈ià)了(le)630萬業(yè)績成了(le)第一(yī)名，比第二和(hé)第三名加起來(lái)都(γdōu)多(duō)。
那(nà)麽，好(hǎo)的(de)銷售都(dōu)有(yǒu)哪些(xiē)特征，有(yǒu)什(shén)麽值得(de)我們學習(xí)的(de)呢(ne)？
如(rú)果說(shuō)銷售是(shì)商業(yè)的(de)本質，那(nà)麽“精準”就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)本質的(de)基礎。
賀學友(yǒu)曾經說(shuō)過，一(yī)個(gè)頂尖的(de)銷售的(de)基本能(néng)力就(jiù)是(shì)精準銷售，為(wèεi)什(shén)麽有(yǒu)的(de)人(rén)銷售能(néng)力強，有(yǒu)的(de)人(rén)銷售能(néng)力弱，差别就(jiù)☆是(shì)從(cóng)這(zhè)裡(lǐ)開(kāi)始的(de)。
好(hǎo)銷售幾個(gè)小(xiǎo)時(shí)就(jiù)能(néng)找到(dào)一(yī)個(gè)KP，而平庸的(de)銷售隻會(huì)一(yī)層層地(dì)刷樓、發傳單，三五天才能(néng)找到(d&ào)一(yī)個(gè)KP，長(cháng)此以往，兩者的(de)差距自(zì)然越來(lái)越大(dà)。
2002年(nián)賀學友(yǒu)進入阿裡(lǐ)，剛培訓了(le)三天，他(tā)的(de)上(shàng)司幹嘉偉<（前美(měi)團COO）就(jiù)對(duì)賀學友(yǒu)說(shuō)：
“我覺得(de)你(nǐ)很(hěn)厲害，是(shì)一(yī)個(gè)銷售高(gāo)手。所以我決定把一(yī)個(gè)最好(hǎo)的(de)市(shì)場(chǎng)給你↕(nǐ)去(qù)開(kāi)拓（實際上(shàng)是(shì)最難開(kāi)拓的(de)市(shì)€場(chǎng)）。”
幹嘉偉說(shuō)的(de)是(shì)當時(shí)剛剛撤市(shì)設區(qū)的(de)蕭山(s hān)，由于很(hěn)多(duō)銷售員(yuán)在這(zhè)裡(lǐ)簽不(bù)下(xià)單，所以這(zhè)¥裡(lǐ)對(duì)于總部在杭州的(de)阿裡(lǐ)來(lái)說(shuō)是(shì)一(yī)塊很(hěn)難啃又(yòu)不(bù)得(de)不(bù)<啃的(de)骨頭。
而賀學友(yǒu)将此解讀(dú)為(wèi)組織對(duì)他(tā)的(de)“至高(gāo)的(de)信任”。賀學友(yǒu)去(qù)蕭山(shān)後沒有(yǒu)一(yī)家(jiā)家(jiā)拜訪外(wài)貿企業(yè)，而是(shì)直奔經濟最發達的(de)☆瓜瀝鎮，去(qù)尋找主管經濟和(hé)外(wài)貿的(de)副鎮長(cháng)，請(qǐng)他(tā)推薦出口型企業(yè)名單。
對(duì)于中小(xiǎo)企業(yè)和(hé)當地(dì)的(de)管理(lǐ)者來(lái)說(shuō)，多(duō)一(yī)個(gè)外(wài)貿渠道(d®ào)能(néng)夠有(yǒu)效地(dì)提升收入和(hé)GDP。一(yī)方面副鎮長(cháng)非常願意幫助賀學友(yǒu)，另一(yī)方面當地(dì)的(de)企業(yè)主聽(tīng)到(dào)賀學友(yǒu)是(shì)副鎮長(cháng)≠介紹來(lái)的(de)，都(dōu)對(duì)他(tā)青睐有(yǒu)加，局面很(hěn)快(kuài)就(jiù)打開÷(kāi)了(le)。
高(gāo)效地(dì)找到(dào)那(nà)個(gè)能(néng)夠決定買不(bù)買你(nǐ)的(de)東(dōng)西(xī)的(de)KP，就(jiù)是(shì)一(yī)個(gè)TOP銷售和(hé)平庸銷售的(de)最基本的(de)區(qū)别。
真正的(de)好(hǎo)銷售，往往都(dōu)有(yǒu)一(yī)顆無比強大(dà)的(de)心髒。
越是(shì)好(hǎo)的(de)銷售越會(huì)把握時(shí)機(jī)，越會(huì)在被拒絕之後迎難而上(shàng)。
賀學友(yǒu)把銷售的(de)流程分(fēn)為(wèi)5個(gè)階段，開(kāi)場(chǎng)白(bái)（3分(fēn)鐘(zhōng)）、了(le)解客戶需求（10分(fēn)鐘(zhōng)）、介紹産品（•10分(fēn)鐘(zhōng)），交流討(tǎo)論（20~30分(fēn)鐘(zhōng)），促成成交（10分(fēn)鐘(zh±ōng)）。
賀學友(yǒu)認為(wèi)大(dà)家(jiā)在Close（銷售術(shù)語，成交）之前的(de)操作(zuò)都(dōu)大(dà)同小(xiǎo)異，真正決定是(shì)否能(néng)>夠成交的(de)就(jiù)是(shì)Close這(zhè)個(gè)階段如(rú)何操作(zuò)。
賀學友(yǒu)舉例說(shuō)，銷售們經常會(huì)遇到(dào)一(yī)個(gè)尴尬的(de)問( wèn)題，前面跟客戶聊得(de)很(hěn)好(hǎo)，但(dàn)是(shì)到(dào)Close（銷售結束并成交）階段，客戶往往會(huì)說(shuō)我考慮一(yī)下(xià)，三天後再給你(nǐ)答(dá)複。
但(dàn)是(shì)賀學友(yǒu)認為(wèi)絕大(dà)多(duō)數(shù)簽單都(dōu)是(shì)在大(dà)約60分(fēn)鐘(zhōng)之內(nèi)的(de)，如(rú)果是(shì)到(dào)了(le)三五天之後，客戶就(jiù)很¥(hěn)容易反複或者流失，這(zhè)時(shí)候成功率就(jiù)不(bù)超過10%了(le)。
假如(rú)對(duì)方說(shuō)“我再考慮一(yī)下(xià)”，你(nǐ)一(yī)旦說(shuō)“好(hǎo)吧(ba)”，那(nà)你(nǐ)成功Close的(de)機(jī)會(huì)就(jiù)非常渺茫了(le)。
既然你(nǐ)已經很(hěn)努力地(dì)把水(shuǐ)燒到(dào)了(le)80℃，那(nà)你(nǐ)為(wèi)什(shén)麽不(bù)再努力一(yī)把，把水(shuǐ)燒到(dào)100℃呢(ne)？
當然這(zhè)并不(bù)是(shì)說(shuō)苦幹蠻幹，而是(shì)要(yào)你(nǐ)在精心準備、仔細調查之下(xià)，再次發 起進攻。
比如(rú)賀學友(yǒu)認為(wèi)這(zhè)個(gè)時(shí)候你(nǐ)不(bù)應該說(shuō)“好(hǎo)吧(ba)’，而是(shì)應該跟對(duì)方說(shuō)”王總，您看(kàn)我們之前聊得(de)這(zhè)麽好(hǎo)，您是(shì)還(hái)有(yǒu)什(shén)麽顧慮麽，如(rú)果沒有(yǒu)我們為(wèi)什"(shén)麽不(bù)現(xiàn)在就(jiù)把合同簽了(le)呢(ne)？如(rú)果您還(hái)有(y<ǒu)顧慮，那(nà)您看(kàn)現(xiàn)在咱們還(hái)有(yǒu)時(shí)間(jiān) ，我們完全可(kě)以解決您的(de)顧慮。”
如(rú)果說(shuō)對(duì)方告訴你(nǐ)自(zì)己做(zuò)不(bù)了(le)決定，還(hái)需要(y♣ào)更上(shàng)一(yī)級的(de)領導來(lái)做(zuò)最終決定。這(zhè)個(gè)時(shí)候你(nǐ)就(jiù)"要(yào)明(míng)白(bái)這(zhè)個(gè)人(rén)不(bù)是(shì)第一(yī)KP，你(nǐ)就(jiù)要(yào)執行(xíng)另一(yī)套策略，一(yī)方面你(nǐ)要(yào)先了(le)解第一(yī)KP的(de)具體(tǐ)情況，特别是(shì)假如(rú)第一(yī)KP拒絕你(nǐ)的(de)話(huà)，會(huì)因為(wèi)什(shén)麽原因拒絕你(nǐ)；另一(yī)方面你(nǐ)要×(yào)準備好(hǎo)當面說(shuō)服第一(yī)KP的(de)準備。
最好(hǎo)的(de)銷售既不(bù)是(shì)敗一(yī)次就(jiù)退，也(yě)不(bù)是(shì)蒙眼狂奔，而是(shì)要(yào)在精心準備之下(xià)，越挫越勇。
賀學友(yǒu)認為(wèi)最成功的(de)銷售都(dōu)是(shì)在售賣價值，而庸庸碌碌的(de)銷售才是(shì)在賣産品。
有(yǒu)一(yī)次賀學友(yǒu)的(de)手下(xià)向他(tā)彙報(bào)說(shuō)，有(yǒu)一(yī)個(gè)非常大(dà)的(de)客戶被競争對(duì)手簽走了(l♦e)，第二天就(jiù)會(huì)付款。手下(xià)問(wèn)賀學友(yǒu)，是(shì)不(bù)是(shì)要(yào)放(fàng)棄這(zhè)個(gè)客戶。
但(dàn)在賀學友(yǒu)的(de)觀點裡(lǐ)，最好(hǎo)的(de)客戶永遠(yuǎn)都(dōu)在競争對(duì)手那(nà)裡(lǐ)，要(yào)放(fàng)棄哪裡(lǐ)放(fàng)棄得(de)過來(lái)。
賀學友(yǒu)當即命令該手下(xià)準備相(xiàng)關材料，研究這(zhè)個(gè)客戶和(hé)競争對(duì)手。第二天賀學友(yǒu)跟手下(xià)去(qαù)拜訪客戶時(shí)，客戶非常倨傲，聲稱隻給賀學友(yǒu)5分(fēn)鐘(zhōng)。實際就(jiù)是(shì)随意應付一(yī)下(xià)，期待賀學友(yǒu)知(z↔hī)難而退。
賀學友(yǒu)一(yī)直認為(wèi)一(yī)流的(de)銷售賣價值，認為(wèi)自(zì)己是(shì€)來(lái)幫這(zhè)個(gè)老(lǎo)闆的(de)，應該理(lǐ)直氣壯。他(tā)問(wèn)這(zhè)個(gè)老(lǎo)闆，聽(tīng)說(shuō)您今年(nián)的(de)目标是(shì)實現(xiàn)新增3000萬，那(nà)麽對(duì)方能(néng)在外(wài)銷團隊上(shàng)幫你(nǐ)培訓員(yuán)工(gōng)麽？
“要(yào)知(zhī)道(dào)新增3000萬可(kě)不(bù)是(shì)一(yī)個(gè)小(xiǎo)目标，我知(zhī)道(dào)您肯定也(yě)不(bù)是(shì)拍(pāi)腦(nǎo)袋定的(de)目标，但(dàn)←是(shì)要(yào)想實現(xiàn)這(zhè)麽大(dà)的(de)目标肯定先要(yào)有(yǒu)過硬的(de)團隊，不(bù)知(zhī)道(dà♠o)我們的(de)競争對(duì)手能(néng)不(bù)能(néng)幫您做(zuò)到(dào)這(zhè)一(yī)點呢(ne)？”
這(zhè)位老(lǎo)闆這(zhè)時(shí)候的(de)态度已經從(cóng)倨傲變為(wèi)了←(le)謙卑，連連問(wèn)：
“賀老(lǎo)師(shī)，那(nà)您認為(wèi)我該怎麽辦呢(ne)？”
賀學友(yǒu)就(jiù)給他(tā)提出了(le)一(yī)系列的(de)人(rén)才培訓建議(yì)，還(hái)贈送了(le)相(xiàng)關的(de)廣告位。
最終賀學友(yǒu)在對(duì)方已經簽下(xià)别家(jiā)公司的(de)情況下(xià)，依然拿(ná)到(dào)了(le)訂單，這(zhè)就(jiù)是(shì)售賣價值的≤(de)力量所在。
找到(dào)對(duì)方真正需要(yào)的(de)價值，然後解決這(zhè)個(gè)價值需求，這(zhè)就(jiù)是(shì)真正的(de)TOP銷售無往而不(bù)利的(de)秘密。
這(zhè)就(jiù)是(shì)所謂的(de)一(yī)流銷售賣價值，二流銷售賣理(lǐ)念，三§流銷售賣産品；換個(gè)意思也(yě)就(jiù)是(shì)，一(yī)流銷售求共赢，二流三流的(de)銷售隻想自(zì)己賺錢(qián)，考慮的(de←)不(bù)是(shì)解決别人(rén)的(de)問(wèn)題。
